DRMとは?ダイレクトレスポンスマーケティングの事例と仕組みを解説

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どうも、桑名です。「生き方をお金に変える専門家」として、自分の強みや武器を活かしてブログやメルマガを使ったWEB集客や収益化の仕組み構築法を教えています。詳しいプロフィール&理念はこちら。

安定して集客できる仕組み、安定して利益を生み出せる仕組みを構築したいのでればDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)というビジネスモデルを採用するのが、一番効果的です。

しかも、ただ集客する、ただ利益を生み出す、だけじゃなくて自分の価値観や理念に合うお客さんだけを集めることができて、やりがいを感じながらビジネスができるので非常に幸福度の高い稼ぎ方ができるようになります。

では、ダイレクトレスポンスマーケティングとはどういう仕組みなのか?詳しく解説していきます。

 

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DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の仕組みと事例

ダイレクトレスポンスマーケティングは名前の通り、直接、見込み客からレスポンスをもらい信頼関係を構築しながら、販売をしていくマーケティング手法です。

もっとシンプルに説明すると、集客→教育→販売の3ステップでマーケティングを仕掛けます。

 

この仕組みを採用してるモデルケースの1つがドモホルンリンクルです。

マーケティングファネルを例にすると、下記の図のようになります。

  • 集客:CMでサンプルの宣伝をする→反応した人がサンプルを申し込み
  • 教育:サンプルと一緒に資料や会社概要などを配布
  • 販売:サンプルを試して効果を実感した、会社に対する信頼度も上がった、一定数の人が申し込みをする

まずは自社のことを「認知」してもらうために、宣伝をします。

そこで直接売るのではなく、ドモホルンリンクルの商品に興味がありそうな人だけを集めるために、お試しサンプルを提供する。

「お試しサンプルを申し込む=名前や連絡先などの個人情報が手に入る」という状態なので、いつでもこちらから見込み客にアプローチができるし、こちらの理念や価値観、商品の良さをよりダイレクトに伝えることが可能になります。

見込み客とコミュニケーションを取りつつ、見込み客の購買意欲を上げていくために教育をして、販売に繋げていくというのがDRMの戦略です。

 

さらにドモホルンリンクルは、販売まで至らなかった見込み客に対して、電話部隊がアフターフォローの電話入れて、悩みや感想などをヒアリング(再度、教育→販売する)っていう流れを組んでいます。

これによって、悩みを解消してあげることで成約に繋がったり、新たなニーズを拾い上げることで新商品の開発や、自社商品の改善点を把握することもできます。

そして、このDRMはドモホルンリンクルのような企業だけでなく、むしろ影響力のない個人こそがやるべき戦略です。

マーケティングファネルとは?安定した集客と収益を生み出すための戦略

 

個人がマスマーケティングをやってはいけない理由

DRMとは対象的なのが、マスマーケティングという戦略。

これは大きな市場に対して、ターゲットを限定せずに行うマーケティングなので、広告費や宣伝活動のコストが莫大に掛かります。

もしお金をかけれないのであれば、あとは影響力(知名度・人気)で勝負するしかない。

芸能人とかカリスマ性のある個人なら、マスマーケティングで一気に大量消費を生み出すことも可能ですが、そのやり方で一般人がビジネスを展開すると間違いなく倒れますw

 

例えるなら、ポケットティッシュ配りのようにひたすら「量」で勝負していく戦法と同じなんです。

アクセスやフォロワーの「量」が多い人が勝ちみたいな考えを持ってしまうと、みんな注目を集めるために過度なブランディングをしたり、有名人の真似事をしたり、友だちの数とかいいねの数とか、そういう小手先ばかりにこだわってしまう。

 

だけど、月間100万PVのパワーメディア、何十万人フォロワーとかってそんなカンタンには実現できない。

むしろ、あなたがカリスマ性を持ってるか、インフルエンサー的な立場じゃない限り、影響力や数で勝負することは、自らレッドオーシャンに飛び込むようなもの。

大量のアクセスを集めて、大きな影響力がないと成り立たない(アドセンス広告やアクセス数に依存する)ビジネスモデルは、何の影響力もない一般人がやってもコスパが悪すぎます。

ブログPV数と収入の目安は関係ない。アクセス数だけ追いかけても時間のムダ

だからこそ、僕らは量ではなく質にこだわらないといけない。

誰でもかれでも集客したり、フォロワーになってもらうんじゃなくて、自分の理念や価値観に合う人だけを集めていけばいいんです。

ですので、繰り返しますが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は力を持たない個人こそやるべきなんです。

全員から注目を集めるとか、沢山フォロワー数やアクセス数がないといけないとか、そんなことしなくてもDRMなら普通に少ないアクセスで無名でもメシが食えるんです。

そのために集客→教育→販売の仕組みをもっと具体的に理解しないといけません。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの実践法

【集客】「誰」を集客したいのか?どのメディアで集めるのか?

DRMで重要なのは、まず自分のターゲット(見込み客)は誰なのか?をしっかりと設定すること。

当たり前ですけど、化粧品興味ないおじいちゃんに、口紅とかファンデーション勧めても絶対いらないですよねw

あなたがいくらディズニーランドのことが大好きでも、テーマパーク自体に興味がない人にディズニーランドの話をしても刺さらないですよね。

闇雲に記事を書き続けても、好きなことを書いても、誰にその情報を届けたいのか?が自分でわかってないと、集客ってできないんですよ。

 

だから自分が情報発信をするときも、誰に向けて発信するのか?を先に決めること。

  • あなたの見込み客はどんな悩みを持った人なのか?
  • あなたの見込み客はどうなりたいと思っているか?

ちゃんとリサーチをして、ターゲット選定をして、ターゲットに合わせた情報発信をしないといけません。

そうでないと、見込み客はあなたの発信に興味を持てない、いくら良い商品を持っていても、誰にも認知されませんので。

ターゲット選定については下記の記事を参考にしてください。

ブログ集客したいならターゲット設定だ!理想の見込み客を引き寄せるための考え方

 

で、集客媒体でおすすめなのがブログとメルマガの組み合わせです。

もちろんSNSなども活用していけば、色んなところからアクセスを呼び込めるわけですけどもビジネスの構造としては、

まず入り口となる、集客メディアとしてブログで情報発信をして、毎月検索エンジンからアクセスを集め続ける仕組みを作る。

そこから「メルマガ」にアクセスを落とし込んでいき、メールアドレスと名前を取得する。

ブログやSNSは相手が来てくれないと読んでもらえないですが、メルマガならこちらからメッセージを送ることが出来るので、伝えたい情報を確実に届けることが出来ます。

ここでコミュニケーションを取りながら、見込み客の問題を顕在化させていき欲求レベルを上げ、信頼関係を構築したあとにセールスをする流れです。

 

ブログやメルマガの詳しい仕組みについては下記の記事を参考にどうぞ。

好きなことでお金を稼ぐ方法ならブログが最強な理由

メルマガとは?メルマガを書くメリットと3つの目的について

 

【教育】見込み客を教育する意味と目的

そもそも、なぜ教育をするのか?なぜ信頼関係を構築すべきなのか?

というのは、売れない人ほどターゲットに対して、いきなり商品を売りつけようとします。

あるいは「きっと買ってもらえるもの」だと思いこんでいます。

例えば、「あなたも稼げますよ!」とか、「これ絶対買ったほうがいいよ!」とか、「こんなイベントあるから来てください!」とか、そんなん言われても見込み客の感覚は「興味ないし」です。

 

理由は簡単で、発信者のことをそこまで信用していなかったり、最初からその商品やサービスに必要性を感じてるわけじゃないから、いくら商品をおすすめしても興味を持ってくれません。

「売りたい」「儲けたい」という私利私欲はお客さんには関係ないので、ここは気をつけたほうがいいです。

 

だからこそ、「集客」をしたら、次は「教育」というフェーズが必要になります。

「教育」というフレーズを聞くと上から目線な印象を受けますが、要はちゃんと信頼関係を結びましょうということです。

商品やサービス紹介してるのに、反応が全く取れてない人は、間違いなく「教育」が出来ていない証拠です。

 

ブログ記事を書くにしても、メルマガ書くにしても、ただのお役立ち情報やノウハウを書くんじゃなくて、まずはあなた自身のことを信用してもらう、あなたの価値観や考えを理解してもらうこと。

あとは、見込み客の問題や悩みの原因、それを解決しなければいけない理由、商品を買うメリットや必要性も、しっかり伝えていかないといけません。

 

ここは理屈や根拠を並べていくのでもいいんですが、一番良いのはストーリーを使うことです。

まだ関係性が薄い人に向かって、あーだこーだと正論を伝えたところでほとんどの人は耳を傾けてくれません。

それこそ太ってる人に向かって、

あなた
お前太ってるとヤバイよ!太ってると命が危険だよ!

って説教したり理屈を言っても、

見込み客
うるせーな。ほっとけよ。

って心を閉ざされてしまいます。

 

だからこそストーリーの力を使って、あなた自身が過去にどんな苦労したのか?どんなことを学んできたのか?それによってどんな変化があったのか?

あるいはクライアントさんの例を引き合いに出していく。

僕のプロフィールもその1つですね。

見込み客の気持ちを「この人の理念に共感した!」「なるほど!だから自分は失敗してたんだ!」という状態になってもらえれば、あなたの話は信用してもらいやすくなります。

 

【販売】理想の未来を実現する手段としてセールスする

そして、最後の販売(セールス)ですね。

で、商品やサービスを販売するときに間違えやすいのが「何かの問題を解決するための手法」を売ろうとしてしまうということ。

 

例えば、「デザイン制作をします」「転売で月10万円稼ぐ方法教えます」「筋トレの方法を教えます」「恋愛でモテる方法を教えます」みたいなやつですね。

これでも売れちゃうんですけど、べつにあなたから買う必要性はないので、もし他にもっと良い人がいれば、もっとお得な情報があれば、そっちにすぐ移ります。

これだと見込み客と長期的な関係性って築けないですし、あなたが選ばれる理由がないから思うように広がっていかない。

ただ、もっと大事なことは売上云々より、「メリットや手法」でしか人は寄ってこないので、中には価値観が合わない人、企画の趣旨を理解してくれない人が集まってきちゃって対応しないといけないから、自分自身が売っててしんどくなるんです。

 

だからこそ、見込み客をどういう理想の未来に連れていきたいのか?それを手に入れることで見込み客はどんな風に変化できるのか?なぜあなたはそれを売ってるのか?

あなたのコンセプト、理念で巻き込まないといけません。

もし恋愛を教えるなら、「彼女を作れるようになることで、人間的な魅力とコミュニケーション力も同時に磨いて人生も充実させる」っていうコンセプトであれば、それに共感する仲間が集まります。

少なくとも、誰でもいいから◯りまくりたいとか、とりあえず彼女ができれば何でもいい、っていう自分勝手な人は来ません(笑)

 

あなたの提示する「理想の未来」に価値を感じてもらうことができれば、他の恋愛講座じゃなく「あなただから教わりたい」という仲間たちのサポートができるわけですから、そらやってて楽しくないわけがありません。

もっとこの人のために頑張ろうとか、もっと満足してもらえるように勉強しようとか、自分自身のモチベーションにも繋がります。

 

あくまでも販売は「なにか役に立つものを売ること」という考えではなく、見込み客の理想の未来を実現していくための手段。

もっと言えば、あなた自身の理想の未来に見込み客を一緒に巻き込んでいくために商品・サービスがある、という考えで商品を作るといいですね。

 

そのために、「誰のため、なんのため、なぜ自分が」というコンセプトをしっかり言語化できるようにしてください。

コンセプトさえ明確になれば、集客も教育も販売もすべてうまくいくようになります。

もしメルマガで紹介した商品がその時は購入に至らなくても、あなた自身に興味を持っていてくれてメルマガを読み続けてくれる限り、いつでもアプローチができますし、また別の企画を販売するときはにそちらで購入してくれる可能性もあります。

【ゴールデンサークル理論】情報発信ビジネスを支えるコンセプト作りとは?

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは基本中の基本

僕自身、以前にブログを100記事書いても1円にもならなかったこともあったり、アクセスは伸びても収益にならずに、「情報発信ビジネスって稼げないじゃん」って挫折しかけたことがあります。

でもそれは結局、このDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の仕組みをちゃんと理解してなかったからなんです。

 

そもそも「集客→教育→販売」ってブログとか情報発信とか関係なく、ビジネスの基本でもあります。

人間がどういう心理で消費をするのか?どういう心理でファンになってくれるのか?が分かっていれば、ブログだろうが、SNSだろうが、実業だろうが関係ないですからね。

 

この仕組みを理解したおかげで、ブログは毎日書かなくても集客は安定するようにもなりましたし、月収130万円を達成したり、月50万円の自動化の仕組みも構築できました。

べつに僕はブログ業界では有名じゃないですし、フォロワー数がめちゃめちゃ多いわけでもありません。

そんな僕でも普通にPC1台で、ブログでメシを食える武器を手にできました。

もしDRMを知らなかったら「記事を書き続ければ、ブログを継続していれば、おれもブログで飯が食える」なんて幻想を未だに抱きながら、疲弊してたはずですw

 

ちゃんとDRMの仕組みを使えば無名の一個人であっても、好きなことをお金に変えることはできますし、自分のビジネスって作れるんですよ。

むしろ「知らなかったらヤバイ」くらいのレベルの話なので、「集客→教育→販売」のステップは頭に叩き込んでおきましょう。

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 ブログ著者のプロフィール 

桑名世大(くわなせいだい) ⇛詳しいプロフィール

『生き方をお金に変える専門家』として、収入+やりがいも満たしたい個人の方を対象に、自分の生き方(才能・経験)武器にして0からビジネスを作る方法を教えている。

コーチング、カウンセリング、健康、筋トレ、恋愛、カメラ、音楽、イラスト、稼ぐ系(転売、アフィリ)などジャンルを問わず、ブログやメルマガを使ったWEB集客や収益化の仕組みを構築することが得意。

起業オンラインサロン「オレマネタイズ」を運営し、オフライン+オンラインの両面でメンバーさんの起業支援やコンサルティングにあたっている。

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