情報発信ビジネスで収益化をしていくためのマーケティング戦略として、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」という考え方があります。
これはインターネットを使ったビジネスに限った話じゃないですが、収益を安定させつつ、最大化を狙うための手法として実は多くの企業なども採用してるマーケティング戦略です。
「進研ゼミ」とか、「やずや」とか、「ドモホルンリンクル」とか、「東進」とか、有名企業もこの戦略を採用しています。
この戦略を採用することで、売上を2倍3倍と増やしていくことも可能なので、ぜひご自身のビジネスに当てはめてみてください。
フロントエンド商品とバックエンド商品
フロントエンド商品とは？
フロントエンドとは、見込み客に対して最初に提供する商品やサービスのことを指します。
このフロントエンドの商品の目的は「利益」を上げることが目的ではなく、集客をすることが最大の目的です。
例えば、わかりやすいのはドモホルンリンクル（化粧品）のお試しサンプルセット。
ドモホルンリンクルを知らない見込み客は、ドモホルンリンクルの商品や定期購入商品をわざわざ買おうと思いません。
だからこそまずは、見込み客に自社のことを知ってもらう、商品の良さを知ってもらう機会を与えることを優先してください。
もし仮に、利益がでなくても赤字でも、信頼関係の構築のためにフロントエンドを提供して、メインのバックエンド商品に繋がればOKですから。
バックエンド商品とは？
逆に、バックエンドの目的は「利益」を生み出すことなので、ここは見込み客に対して本命の商品やサービスを提供します。
フロントエンド商品で信用を得た見込み客であれば、バックエンド商品（売りたい商品）の必要性や価値を感じてもらいやすくなるため、高額な商品であっても成約に繋がりやすくなります。
フロントエンド商品で赤字になっていたとしても、最終的にはバックエンドで利益が取れれればOK。
もし仮にバックエンド商品がその時は売れなくても、フロントエンド商品購入者にはまた別に商品を提案することもできるので、フロントエンド→バックエンドの流れを盛り込めれば利益は安定するようになります。
フロントエンド商品とバックエンド商品の事例
さっきドモホルンリンクルの例をチラッと話しましたが、他のサービスを分析してみると「フロントエンド」→「バックエンド」の戦略が採用されてることもわかります。
Hulu（動画配信サービス）であれば、「2週間だけ無料で動画見放題だし、要らなければ解約すればいっか」という理由をキッカケに、Huluを利用しだしたら思いの外ハマってしまい、そのまま継続利用してしまう。
マクドナルドのようなファストフード店なら「無料券・クーポン券があるなら使っておこう」と来店する→そのまま他のメニューも食べたくなり予定がなかったのにポテトや他のフードも注文をしてしまう。
こんな感じに、フロントエンド商品を使って集客して、そこから収益化に繋げているところは多いんですね。
フロントエンド商品・バックエンド商品の作り方
じゃあこれを情報発信ビジネスに当てはめたときに、どのように商品を作っていけばいいのか？
まずフロントエンド、バックエンド商品を作るときの共通ポイントとして、
- その商品のターゲットは誰か？
- その商品やサービスを手にすることでどんな悩みを解決出来るか？
- その商品やサービスを手にすることで得られる理想の未来はなにか？
- 具体的な商品・サービス内容（コンテンツのカリキュラム）
- 価格帯、サポート期間は？
- なぜあなたはこの商品やサービスを提供したいのか？
- ライバルとあなたの商品は何が違うのか？
これらの内容をしっかり考えた上で商品作りに入りましょう。
僕のクライアントさんに恋愛ジャンルの情報発信してる人がいるんですが、その方を事例にお話していこうと思います。
フロントエンド商品の作り方
このクライアントさんであれば、テーマが「コミュニケーションや心理学を通じてモテる男になる」ことを目的とした情報発信をしてるので、モテなくて悩んでる男性を集めないといけません。
そのために「口下手でも女性を口説くためのトーク術」とか「イケメンじゃなくてもモテ男になるマインドセット」とか、見込み客が喜んでくれそうな情報をフックにして、集客（メルマガ登録）に繋げます。
そしてメルマガ登録者にプレゼントを受け取ってもらい、メルマガの中でも価値提供をしつつ信頼関係を構築していく。
その後に「オリジナルの有料教材」を販売したり、「おすすめのアフィリエイト教材」を販売するのが一般的ですが、ここはターゲットが手を出しやすい金額設定がいいです。
もちろんターゲットによってお金を持ってる人を相手にするなら多少高め（5万～10万円くらい）でもいい。
逆にターゲット層が高額なものにお金を払うのに慣れてないのであれば、低単価（数千円～1万円）のほうが売れやすかったりします。
僕のクライアントさんの場合だったら、ターゲットが若者ということもあるので、1本1~2万円くらいのオリジナル教材を作る。
あるいは同価格の恋愛教材のアフィリエイトをフロントエンド商品に持っていくのがいいですね。
で、「フロントエンド商品の後にはバックエンド商品を売る」というゴールがありますので、バックエンド商品に関連するものをフロントエンド商品に持ってきてください。
言い換えると、フロントエンド商品はバックエンド商品（本命商品）のお試し商品だと考えてください。
たしかにフロントエンド商品でも十分に価値はあるけど、「こんな素晴らしい商品もさらにありますよ！」ってステップアップさせていく感じです。
バックエンド商品の作り方
バックエンド商品作りの、一番のポイントは「渾身のサービス」を売ることを考えましょう。
- 自分自身が提供できる最高のサービスをもし作るとしたら？
- もし顧客に喜んでもらうために自分はどこまで限界を出せそうか？
っていう視点で、商品の構成を考えましょう。
あと大切なことが、バックエンド商品の具体的な中身を決める時は、購入者とコミュニケーションを取り、何に悩んでいるのか？何を求めてるのか？しっかりフィードバックをもらった上で詰めていってください。
なぜならターゲットの本当の悩みがわかるのは、お金を払ってもらった後です。
フロントエンドで実際にお金を払ってもらったということは、相手もあなたに対してある程度の信用をしてくれているし、コミュニケーションが取りやすい関係性が生まれます。
例えば、「教材や音声だけじゃ実践が難しいからサポートが欲しい」っていう要望があれば、高額であっても個別コンサルティングに需要があれば売れるだろうし。
こちらの考えでは「コミュニケーションが大事だ」と思っていたけど、実はターゲットの話を聞いていくと「そもそも不健康な生活を送っていてエネルギー不足な人が多すぎる」っていう事情がわかったら、健康や筋トレのサービスを作ったら売れるかもしれない。
あるいは、「恋愛でうまくいったとしてもお金に余裕がなさすぎる人が多い」いう新しい問題がわかったら、アフィリエイト教材で稼ぐ方法を知ってもらったら喜ばれるかもしれないし。
そんな感じで、ターゲットに寄り添っていくことで本当に必要なものがなにかが見えてくるので、それをバックエンド商品に活かすんです。
よくあるのは、フロントエンド「オンライン教材（低単価）」→バックエンド「個別サポート（高単価）」という感じで、コンサルティングやサポートをバックエンド商品に持ってくるケースが多いですね。
バックエンド商品作りで失敗しないための戦略
①役務（労働）が発生するサービスを安売りしない
特に意識しなければいけないのが、役務（労働）が発生するサービスを作るのであれば絶対に単価は安くしないこと。
自分の身体は１つですから、自分の労働力を行使すること（直接教えたり、相談に乗る時間）が一番価値があるという認識を持たないと、ずーっと薄利多売のしんどいビジネスになってしまいます。
値段の安さ、メリット、お得感でしか売れなくて、自分の時間やメンタルを消耗するだけのバックエンド商品は、ハッキリ言って売らないほうがマシです。
そうじゃなくて、「あなたからサポートを受けるからこそ価値がある」ということを感じてもらうことができれば、高額商品であっても価値を感じて買ってくれるんです。
これはメリットやコンテンツではなく、あなたの理念や生き方にいかに共感してもらえるかがポイントになります。
「◯◯さんの生き方に共感したから」「◯◯さんじゃないといけないから」って思ってもらえるお客さんであれば、こっちもエネルギー高い状態で仕事ができますし、お客さんにとっても直接関われてるということが最大の価値になります。
②バックエンド商品から逆算するだけが全てじゃない
情報発信ビジネスを実践してるの中では、「バックエンド商品（本当に売りたい商品）から逆算してビジネスを作るべき」という考えを持つ人は多いです。
僕もバックエンドから逆算することが必要だと信じて疑わなかったんですが、実はこの考え方だけが、「正解」じゃないんですよね。
もちろんビジネスをするということは利益を生み出すことですから、最終的なマネタイズを意識して逆算思考を持ちながら作業を進めていくことは必要。
ただしさっきも書いたように、結局のところ「見込み客が求めてるものかどうか」「世の中にとって必要なものであるかどうか」ってリサーチしないとわからないんです。
どんなに自分が売りたいと思っても需要がなければ売れないんですよね。
もしビジネス知識もスキルも身についてる人なら「売りたいもの」から考えても、その人には経験値があるから売れるんですよ。
でも「まだ商品を売ったことがない人」「経験値が足りない人」が、売りたいものを売ることに走っちゃうと、失敗するリスクのほうが高いため得策とは言えないんですよ。
「好きなことを仕事にしたい！」っていう自分の理想や主張が強い人ほど、見込み客のことが見えなくなり売れないループにハマりやすい。
最終的にバックエンド商品のことは頭に入れつつも、まずはフロントエンド商品の購入者に対して、コミュニケーションを取っていったほうが、後に販売するバックエンドのヒット率を上げることにも繋がります。
まとめ
ブログやSNSで情報発信をしてる人で、マネタイズがうまくいってないという悩みをお持ちであれば、「フロントエンド商品→バックエンド商品」という考え方を是非取り入れてください、
ただ闇雲に記事を書いても、闇雲に紹介しても売れるはずないですし、ただアフィリエイトリンクを貼り付けてるだけではお金はまともに稼げません。
一時的に売れたとしてもリピードされる仕組みがなければ、翌月も同じように売れ続けていくための具体的な戦略がなければ、売上は安定しないので。
- フロントエンド商品で集客し見込み客と関係性を構築する
- バックエンド商品で利益を最大化させていく
この流れをぜひ覚えておいてください。
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