集客ができない、売上が上がらない、変なお客様ばかり来てしまう…。
こういう状況に陥ってしまう方は、「ターゲットが絞れていない」ことが１つの原因としてあります。
「え？ターゲットって広げたほうがたくさん集客できる気が…」と思われるかも知れませんが、考え方としては絞らないと集客はうまくいきません。
ということで、今回はなぜターゲットを絞るべきなのか？この理由を詳しく書いていきます。
ターゲットを絞るべき3つの理由
- お客様自身が選べない
- 自分のサービスに合わないお客様まで来てしまう
- クレームを引き起こし負のループにハマる
理由としてはこの３つです。順番に解説しますね。
お客様自身が選べない
まずターゲットが絞れていないということは、お客様から見たら「あなたが何屋さんなのかわからない」状態です。
例えば、カレーライスをめちゃめちゃ食べたい気分のお客様がいたとします。
そんな時に、2つのお店を見つけました。
- A店：当店は10種類のスパイスを配合した本格カレー専門店です！
- B店：当店はカレーもラーメンもお寿司もパスタも何でも扱ってますよ！
カレーを食べたいお客様はどっちのお店に入りたくなりますか？
普通に考えればA店ですよねｗ
B店でもカレーは食べられるかもしれませんが、カレーライスを食べたいという欲求の人にとっては「美味しそうなカレーライスが食べられる」という期待値が高そうなA店のほうが魅力に感じるからです。
もっといえば、カレーライスを食べたい人の中でも、
- インドカレーが食べたい人もいれば、
- 欧風カレーが食べたい人もいれば、
- カレーライスと一緒にナンも食べたい人
もいるかもしれません。
この3人はそれぞれ求めているカレーが違うので、インドカレーが食べたいAさんに向けて
「美味しいカレーライスが食べれます」と言うよりも、
「美味しい本格インドカレーが食べられます」と言ったほうがAさんには伝わるんです。
なんでもやってます！誰でもいいから来てください！という主張だと、お客様からすればなにがいいのかよくわからない、自分が欲しいものが手に入るかどうかわからないので、選べないんですよ。
なので、「たくさん集客したいからターゲットを絞らない」というのは逆効果なんですよ。お客様が見つけられないからです。
ブログを毎日書いても、SNSを毎日更新しても、キャッチコピーやデザインをあれこれ変えても反応が取れてないのは、ターゲットが絞れていないからです。
誰にも向けて発信してるのかが曖昧ということは、お客様から見てもよくわからない、ということです。
しかも個人ビジネスであれば、特にここは意識しないといけません。
似たようなサービスが乱立している中で、違いがわからない、良さがわからないサービスは必ず埋もれます。
誰もが知っている有名人でない限り、影響力のない個人や小さなお店がターゲットを絞らずにビジネスすること自体が無理があるんです。
集客テクニックとか、ブログの更新数とかの前に「どんなお客様に来てほしいのか」を考えることが最優先です。
自分のサービスに合わないお客様まで来てしまう
ターゲットを絞っていないと、自分の価値観に合わないお客様まで来てしまう可能性もあります。
それこそ、価格の安さばかりを強調したり、お得感だけで集客しようとすると、どんどん合わないお客様を引き寄せてしまいます。
サービスの主旨も理解していなかったり、意識が低いお客様を集めてしまうと大変です。
僕のお客様でもカウンセリング業をされてる方がいますが、価格を安くしてターゲットを絞らず集客したせいで
- 依存心が強くて毎回どうでもいい細かいことを質問してきたり、
- 気に入らないことがあるとすぐ文句を言ってきたり、
- アドバイスした通りに素直に実践しなかったり、
- サービス範囲外のことまで要求してきたり、
こういうお客様ばかりが集まってしまい、その対応に追われてしまって時間もメンタルも奪われてしまっていました。
これではビジネスは発展するどころか、どんどん減退する一方です。なので、
- どう頑張ってもこのお客様に対しては成果を約束できない
- 自分ではこのお客様の要望には対応しきれない
という場合は、あえて断る勇気も必要です。
クレームを引き起こし負のループにハマる
お客様がいない段階では、できるだけ1人でも多くの人を…という気持ちはわかりますが、短期的にはよくても長期的にみれば良いことは１つもありません。
客層ではない方に時間や労力を割かれてしまうと、自分が役に立てるはずだったお客様へのサポートの質も落ちる可能性もあります。
余裕の無さから、ミスを連発したり、お客様への配慮ができなくなったり、さらにお客様の満足度が下がっていく一方です。
それが積み重なると、クレームが生まれる原因にもなります。クレームが増えるとさらに対応に追われて、時間も精神もさらに疲弊していく。
- サービスの質が落ちる
- お客様の満足度が上がらない
- クレームも増える
- 自分自身も疲弊する
- 実績も増やせないので自信なくす
- 集客に力を注ぐ余裕もなくなる
こういった負のループにハマってしまうとビジネスどころじゃなくなります。
ターゲットを絞る前にまずは来てほしくないお客様から考えよう
「どういうお客様に来てほしいか」から考えても整理が難しい場合は、「どういうお客様に来てほしくないか」からまず考えるといいです。
これは言い換えると、自分ができること、できないことの線引きを明確にすることでもあります。
- 自分はどこまでできて、どこからはできないのか
- 自分はどこまで知っていて、どこからは知らないのか
- 自分が結果を約束できる範囲はどこからどこまでなのか
- 自分の価値観に合わないお客様はどんな人か
- 自分のサービスでは満足させられないお客様はどんな人か
こういった条件を自分の中で整理できていれば、自ずと「集めてはいけないお客様」のイメージが湧いてくるはずです。
できないことを「できる」と言ってしまったり、知らないことを「知ってる」と言ってしまうから、相手に勘違いをさせてしまうわけです。だからクレームにもなるんです。
自分の価値観に合わない人と一緒にいるから疲れるんです。嫌われないように気を遣うからお客様に言いたいことも言えなくなって余計に神経使うんです。
こういう関係性はお互いにとっても不幸でしかないので、まずは合わないお客様から決めることです。
ターゲットを絞れば批判も自然と気にならなくなる
合わないお客様が決まるだけでも、気が楽になりますよ。ほんとに。
僕のお客様でも、
こんなふうに、あえて”集客しない人”を決めたことがビジネスに良い影響をもたらしています。
批判を気にしたり、周りからどう思われるかを気にする方もいると思いますが、八方美人になろうとしないほうがいいです。
100人が100人同じ価値観であることのほうが不自然ですし、みんな考え方が違って当たり前。
あなたの意見が良いと思う人もいれば、それは違うと思う人だっている。
だから、全員に好かれようとしたり、みんなを納得させて集客しようとするほうが無理があります。
仮に100人中5人しか賛同を得られなかったとしても、95人の反対する人たちはあなたに合わない人たちなんだから、そんな人にいちいちエネルギー使うほうが勿体ない。
たった5人だとしても、その5人がめちゃめちゃ濃いファンで、あなたのことを応援してくれるなら、その人たちのためにビジネス頑張るべきです。
その人たちが喜ぶことをやり続ければ、満足度も上がって、口コミも広がって、さらに同じ価値観を持つお客様たちが自然と集まってきます。
ということで、ターゲットを絞りましょう。おわり。
みんなに好かれようと八方美人になったり、良い人ぶっていた時は、正直しんどかったです。
でも、価値観の合わない人にまで気に入ってもらう必要はない、自分が集めたいお客様だけに発信しようと割り切ったら、ブログやSNSも自然体で発信できるようになりました。
そのおかげか、集まるお客様の質も良くなって、ビジネスって楽しいと久々に思えました。
たまに批判が来たとしても、「でもこの人は私の価値観に合わない人だし関わりたいお客様じゃないから関係ないし、、、」と以前よりも気にする回数も減ったと思います（笑）