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商品単価を上げたいなら商品を売ってはいけない【100円のコーラを1,000円で売る方法】

Fresh made Cuba Libre with brown rum, cola, mint and lemon on gray stone background

こんにちは、桑名です。

「こんな商品を売りたいのですが、どうすれば売れますか?」

このようなご質問が読者さんからここ最近多かったので、この話題について今日は書いていきます。

 

そもそもの話をすると…

商品が売れない人ほど「商品」を一生懸命売ろうとします。

商品の価格帯を下げないと売れない人ほど「商品」を一生懸命売ろうとします。

 

逆に、商品が売れる人ほど、「価値」を売っています。

商品の価格帯が高くても売れる人は、「価値」を売っています。

 

この違いに気づけるかどうかが商品を売る上で重要なポイントです。

 

え?商品を売ってはいけないってどういうこと?

と思われるかもしれませんので、1つの事例を紹介しますね。

 

100円のコーラを1000円で売る方法

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この書籍にも書かれている有名な話ですが、例えば、コーラ。

 

普通にディスカウントストアで購入しようと思ったら、2ダースで1本30円くらいで購入できます。

ディスカウントストアじゃなくて、普通にスーパーで買ってもせいぜい100円前後でしょう。

 

ですが、同じコーラなのに1,000円以上でも売れているところもあるんです。

それがリッツカールトン。

ルームサービスでコーラを注文すると、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、

この上なく美味しい状態で、シルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれてきます。

 

中身は全く同じ液体(コーラ)なのに、ディスカウントストアでは30円で売られていて

リッツカールトンでは1,000円で売られているんです。

 

しかもリッツカールトンでコーラを注文した人は文句言わない。

むしろ、1000円払っても満足します。

 

これはリッツカールトンがコーラという「商品」を売っているのではなく、

”心地よい空間で最高に美味しくコーラを飲める”

という価値(体験)を提供しているからです。

お客さんはその体験価値に1,000円を払っているんです。

 

お客さんは商品ではなく「価値」を求めている

これは個人でビジネスをする時でも重要な考え方で、

  • 恋愛の悩みを解決します
  • 英会話で話せるように教えます
  • ホームページのデザインを製作します
  • ヨガレッスンをやります
  • コーチングします
  • カウンセリング受けてみませんか

こういった売り方は「商品」を売っているのと同義なんです。

 

でもお客さんが欲しいのは「商品」ではなくて「価値」です。

これを買ったら何が解決できるの?
これを買ったら私にどんな良いことが起きるの?

ここの「価値」が伝わっていないから、お客さんは「商品」を勧められても必要性がわからないのです。

他となにが違うのかがわからないんです。

 

だったら、どうせ同じものを買うのなら、より安いものを選ぶ。

実績がある人、ノウハウが凄そうな人、有名な人から買ったほうが無難なんですよね。

 

ここに気づけていないと、商品が売れないのは、

価格が高いからだ。だから安くしたら売れるかも
知識やノウハウが足りないんだ。だからもっと勉強しないと
私には知名度がないからだ。もっと有名になるために注目を集めないと
実績が足りないからだ。まだ自分にはこのビジネスは早かったんだ

…と、全く見当違いのことに労力を使う羽目になります。

 

逆に、お客さんに対して

  • どんな悩みを解決できるのか?
  • どんな願望を叶えてあげられるのか?

 

ここの「価値」を自分で定義すること、「価値」をわかるように伝えることができていれば、

似たような商品がいくつもあったとしても、自分の商品だけ高単価でも選ばれるようになります。

 

ライザップに学ぶ高単価商品(価値の高い商品)の作り方


商品価値をわかりやすく打ち出して、高単価商品をバンバン売っているのがライザップですね。

提供している内容自体は、パーソナルトレーナーによるトレーニング指導、栄養管理。

 

だけど、ライザップ以外でもパーソナルトレーニングって似たようなものがたくさんあるじゃないですか。

 

それでもライザップがなぜ30万円以上の価格帯でも売れるのかというと

「結果にコミット」というコンセプトの元、

”理想の体型を手に入れる”という未来(価値)を提案してるからです。

※ブーツッブーツッブーツッブーツッ
テレーーッテッテッテレー ブーツッブーツッブーツッブーツッ テレーーッテッテッテレー

っていうBGMでビフォーアフターの体型が出てくるやつですねw

 

高くてもお金を払うのは、

私もあんな体型になりたい
俺もあんなカッコいいボディを手に入れたい

という「価値」が明確にわかるからなんです。

 

ただ、ライザップのように「短期間で理想の体型を手に入れる」だけが価値ではありません。

「価値」といっても色々あるわけで、人によって価値の感じ方は違います。

 

ライザップのように「結果にコミットして理想のボディを短期間で手に入れたい」と思う人もいれば…

「健康のために楽しく運動できればいい」という思う人もいれば、

「筋トレとか嫌だから頑張らずに痩せる方法が知りたい」と思う人もいるわけで。

 

つまり「何を価値とするか」は、人によって違うということ。

 

だからこそ、あなたの商品は

  • 誰の、どんな悩みを解決できるのか?
  • 誰の、どんな願望を叶えてあげられるのか?

を考える必要があるわけですね。

 

この価値が提案できるようになるだけで成約率も、商品単価も改善することができるはずです。

 

PS:相場よりも高単価なハンドメイド作品が売れたEさん

ちなみに先日ですが、こんな嬉しいご報告いただきました。

ハンドメイド作品を売っている方からのご報告です。

お久しぶりです!!
Eです。

ご報告したくて
こちらでご連絡させていただきました!!

実は・・・

作品販売の新作を2時間前にアップしたところ・・・

さきほどご購入いただきました!!

しかもお一人で2個ご購入いただけました!!

びっくりです!!

これも桑名さんのおかげです。
本当にありがとうございました☆

何となく・・・
みんな・・・作るより買う方がいいのかな??
お金かけても買った方が楽だから??
と感じていますが・・・
世の中に出さないと、本当わからないですね。

(中略)

自分の予想って世界狭いと感じました。
思ってもみない人からのお申込みだったので
(以前ご購入してくださった方とは違う方です。)
色々出す事が大事なんだなと感じています。

ありがとうございました!!
桑名さんにはとーーーってもとーーーっても
感謝しています!!!

一般的にハンドメイド作品って安売りのイメージがありますが(一番安いのだと1,000円〜3,000円くらい)

この方は一般的な相場に比べて高単価(倍以上)でハンドメイド作品が売れています。

 

以前は、

「作品のクオリティがもっと高くないと売れないんじゃないか」

「もっと有名な人はいるから安くしないと売れないんじゃないか」

とご自身の商品に自信が持てていないようでした。

 

この方も”ハンドメイド作品を売る”ことではなく、

ハンドメイド作品を手に入れることによって得られる「価値」を明確にしたことで

商品単価を上げることに成功しました。

 

具体的にいうと、作品のクオリティや素材の良さを打ち出すのではなくて、

  • その作品を誰のために、なんのために作ったのか
  • それを手に入れるとどんな風にライフスタイルが変わるのか
  • それを手に入れるとどんな感情を味わることができるのか
  • なぜ自分がそれを作りたいと思ったのか
  • 他所のハンドメイド作品と何が違うのか

ここのビジネスコンセプトそのものを再設計したことで、Eさんにしか打ち出せない商品価値を創り出すことができました。

 

その後も、実はまた追加のご報告をいただきまして…

またまたご報告です☆

先日、ご注文いただいたお客様に
昨日商品をお届けできました。
そしたら・・・
気に入ってくださって
追加で2個ご注文いただきました!!!!!

その方だけで
計4個ご注文になりました。

もう
何が何だか・・・・
驚きと嬉しさでポカーン(;゚Д゚)です。

私の世界観がお好きだと仰ってくださって
号泣です。

「コンセプト変えたい。〇〇に特化した
発信にしたい。自分ブランド作りたい。」と
私のわがままに桑名さんが応えてくださったからだと
思っています。

あの時、桑名さんが受け入れてくださらなかったら
きっと私、こんな風に自分の作品を世に出すこともなかったと思います。

あんなに自分の作品売るのをを渋っていた私が
めちゃくちゃ楽しく作っています☆

重ね重ね桑名さんに感謝です!!!

本当にありがとうございます!!

このように商品価値がしっかりお客さんに伝われば、他所よりも価格が高くても売れるんです。

むしろ「あなたの世界観が好きだから」「あなたの理念が好きだから」と、実績や価格じゃないところで選んでもらえます。

 

あなたの商品の価値を見直すキッカケになれば幸いです。

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