未経験の女性が手に職をつけて、独立開業できるとのことで個人エステサロンのノウハウを学ばれる方が増えてきました。
あちこちで「〇〇セラピスト養成講座」とか、「〇〇サロン開業コース」とか、よく見かけるようにもなりましたね。
ですが、スクールでエステやマッサージの技術は学んだけども肝心の集客がうまくいっていない方は多いです。
最近、コンサルをしてる個人エステサロンで独立準備中の女性からも、一足先に開業したサロンスクールの同期が集客に苦戦してるとの話を聞いたのです。
で、実際にどういう状況なのか詳しく聞いてみると、失敗する典型的なパターンの人ばかりでした。
サロン開業に限らず、個人ビジネスなら絶対にやってはいけないことをやっていたんですね。
その基本を知らないと、結局どんなビジネスをやってもうまくいかないので、ぜひあなたも該当してる項目がないかチェックしてみてください。
サロン開業で失敗する5つの事例
- 初期投資、固定費が高すぎる
- ターゲットやコンセプトが不明確
- 集客の仕組み、導線作りができていない
- 商品サービスを売ろうとしている
- 目標数値や行動計画が不明確
まずサロン開業に限らず、どのビジネスであっても上記のポイントは絶対に抑えてください。
小資本で影響力のない個人が０からビジネスを成功させるなら、ここは最低条件です。
クーポンを使うとか、サービスを値上げするとか、チラシを配るとか、そういうのは後の話。
初期投資、固定費が高すぎる
まず僕が驚いたのが、初期投資と固定費が高すぎる人が多いということ。
例えば、サロンスペース。
「自宅ではサロンができない」という理由で安易に部屋を借りちゃう人がいるのですが、これは危険。
なぜなら、部屋を借りちゃうと固定費が毎月上がるからです。
もちろん黒字が出る見込みがある、しばらく赤字が続いても資金に余力があるなら、部屋を借りちゃうのも１つでしょう。
ですが、今ならレンタルスペースもありますから、お客様の予約に合わせてその都度、格安で部屋を借りることができます。
業種やお仕事内容によってはレンタススペースは不便な場合もありますが、もしそうではなければ無理に借りる必要はないんです。
レンタススペースなら、費用を抑えられますし赤字リスクも軽減できます。
| 賃貸マンション | レンタルスペース | |
| 売上 | 5,000円×5人＝25,000円 | 5,000円×5人＝25,000円 |
| 部屋代 | 毎月50,000円 | 1時間1,500円×5回＝7,500円 |
| 収支 | -25,000円 | +17,500 |
これは単純な例ですが、お客さんがまだ少ない状態ならレンタススペースのほうが利益が残るのがわかりますよね。
部屋を借りるのなら、毎月の集客数が安定してお金が残るようになってから考えればいいです。
見込みが全くないのに、初期投資や固定費が高いだけのビジネスは、自分の生活を苦しめるだけです。
お客さんが来ない、貯金は減る、生活が苦しい、となると負のスパイラルにハマります。
ビジネスどころじゃなくなって、お客さんのことを考える余裕もなくなり、精神が病みます。
「自分好みの空間にしたい」という気持ちはわかりますが、資金が枯渇したら意味がありません。
スタートアップ段階において、ビジネスの大きさや派手さ、カッコよさは必要ありません。
まずは小さく始めること、続けることが大事です。
泥臭くても目の前のお客さん・ファンを1人ずつ増やすこと、利益を1万円・2万円でも残すこと。
これなくしては存続はできませんので、無駄に垂れ流している出費を抑えてください。
ターゲットやコンセプトが不明確
- あなたは”ターゲット（来てほしいお客さん）”を明確にしていますか？
- あなたのサロンは”コンセプト（強み、特徴）”を明確にしていますか？
集客に失敗する方のほとんどが、ターゲットやコンセプトが曖昧です。
”沢山の人の目に止めてもらう”ために、ホームページを作ったり、チラシを作ったり、メニューを考えたりしますが、、、これは逆効果です。
集客できないサロンうちはヘッドスパもあって、リンパマッサージもして、小顔矯正もして、デコルテもやって、足つぼもやって・・・・。
目の疲れがある人、足のむくみがある人、体がだるい人、美容に興味がある人、とかにおすすめです。
って言われても、誰に向けて発信してるのか、このサロンは何屋さんかわからないですよね（笑）
でもこういう人がめちゃくちゃ多いです。
こうなる理由はまずターゲットが不明確だからです。
集客は「どんな人が、何に悩んでいるのか」を明確にすることから始まります。
「私のサロンはあなたの悩みを解決できます」ということを、ターゲットに気づいてもらう必要があります。
そのためには、
- 性別
- 年齢
- 世帯年収
- 家族構成
- 住まい
- 価値観
- 趣味嗜好
- どんな悩み、苦しみを持っているか？
- どんな欲求、願望を持っているか？
これらをリサーチして、ターゲットを明確にすることです。
ターゲットの気持ちがわかるからこそ、自分のサロンの売りだしたいポイントが明確になります。
逆にここがわかってないまま、テクニックでキャッチコピーやチラシを作っても、ブログやSNSを更新しても、反応が取れないのは当たり前です。
あとサービスを安売りしちゃうのも、ここが原因なんですよ。
誰を集めたいか不明確、サロンのコンセプト・強みが不明確…だから値下げでしかアピールできないんです。
逆に、他所のサロンより値段が高くても売れてしまうのは、ターゲットやコンセプトが明確だからです。
ターゲットやコンセプトを明確にする方法は、下記の参考記事でさらに突っ込んで解説していますので参考にしてください。
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集客の仕組み、導線作りができていない
集客の仕組み・導線ができてない方も多いです。
集客の手段としてよく使われるのは、ホットペッパービューティーやクーポンサイト。
あるいはアメブロ・SNSを使っている方が多いです。
もちろん集客手段として活用できるものは活用すべきですが、
- 広告料、更新料の支払いでお金がどんどん減っていく
- 毎日毎日、更新作業に追われていて時間がない
みたいな状況だと、いつまでも集客が安定しないわけです。
なので、もしWEB集客を安定させるなら自分のホームページを作って、検索から見込み客を集められるようになったほうがいい。
集客できるまでに時間はかかるものの、軌道に乗れば、作業しなくても自動的に検索からの集客が可能になります。
また、自分のホームページがあればどんなお店か、どんなサービスかもわかるので信頼にも繋がります。
他にも、WEB媒体で集客頑張るよりも、リアルからお客さん取ってきたほうが早いじゃん、って人もいます。
個人エステサロンは特に、商圏が地域に限定されることもあるので、チラシやポスティングで集客していくほうが効果的な場合もあります。
要は、自分のターゲットはどこにいるのか？どこの媒体を利用してるのか？によって、集客のやり方も変わってくるということです。
商品サービスを売ろうとしている
商品サービスが売れない（儲からない）と嘆いてる方に多いのが、商品を売ろうとしている点です。
「え？売ってはいけないの？」と思われるかもしれませんが、、、はい。売ってはいけません。
- リピートされるメニューを作るには？
- クーポンを発行して次の予約を取るには？
- 商品単価を上げるには？
- こういうトークをして売りましょう
みたいなテクニック論はよくされますし、もちろんそれも大事かもしれません。
ですが、商品サービスにおいて大事なのは「理想の未来」と「ストーリー」です。
それがあった上での、商品価格だったり、メニュー作りだったりします。
例えば、60分5,000円のマッサージ（という商品）を売ると、お客さんのゴールは60分5,000円のマッサージを受けることになります。
これだと「とりあえず1回くらい受けてみようかな」という客層しか集まらず、よほど技術が高くてお客さんが満足しない限り、リピートにも繋がりにくいです。
でも、「3か月後に綺麗な背中になってウエディングドレスを着る」という理想の未来（ゴール）を設定したらどうでしょうか？
その手段として、あなたの商品サービスだったらお手伝いできることが伝わったらどうでしょう？
あなたのマッサージは「ただの商品サービス」ではなく、お客さんの理想の未来を叶える手段に変わります。
お客さんの理想の未来を叶えるストーリーに、あなたのサロンが加わることになるんです。
こうすればお客さんはリピートする理由が生まれますし、あなたも提案しやすくなるはずです。
あるいは、予めコースメニュー（複数回のセット、メニュー組み合わせ）を作っちゃって高単価サービスを作るのも１つですね。
ここは先ほどのターゲットやコンセプトの話にも繋がる話です。
結局は、お客さんが何に悩んでいるのか？何を望んでいるのか？を知ること。
そのためにあなたのサロンは何ができるのか？を考えることです。
目標数値や行動計画が不明確
- 集客できないんです→何人集客できたらいいんですか？
- 売上がないんです→いくら足りないんですか？
- 時間がないんです→どれだけあったらいいんですか？
上記のような、やり取りで明確に答えられない人が多いです。
- ブログを毎日書いていればいつかお客さんが来るはずだ
- これだけメニュー数を増やせばどれかに興味を持ってくれるはずだ
- 一生懸命、技術を磨けば口コミで広がっていくはずだ
みたいな希望的観測ではなくて、現実的な事実を見ていくことがビジネスでは必要です。
例えばですが、
- 目標：月50万円の売上
- 一人当たりの売上単価：1万円
であれば、月に50人集めるという目標が立てられますよね？
じゃあもしここで、月に50人を集めるのは物理的に厳しいなら、売上目標を下方修正するのも１つです。
一人あたりの売上単価を上げて、少ない人数でも売上を作る方法を考えるのも１つです。
あるいは、いきなり50人集めるのではなく、毎月5人の固定客を増やす、みたいな目標に軌道修正ができます。
そうしたら、今何をすべきなのか、何が課題なのかも見えてきます。
もし、新規獲得数の目標が月20件に対して15件だったとします。
じゃあここで対策として、ブログやSNSの閲覧数や更新頻度を増して、アクセスの母数を増やすことで新規獲得数を増やすべきか？
それとも申し込みページを改良して、新規獲得の確率を上げることに注力したほうがいいのか？
こういった数字の計算とか、左脳的な思考が「苦手だから」という理由で避ける方もいます。
でも、目標や行動計画を曖昧にしたまま、なんとなく売上が上がったらいいなぁ…ではダメなんです。
どれだけ小規模なお店であっても、あなたはサロンオーナー（代表）だという自覚を忘れないよにしてください。
まとめ
- 初期投資、固定費が高すぎる
- ターゲットやコンセプトが不明確
- 集客の仕組み、導線作りができていない
- 商品サービスを売ろうとしている
- 目標数値や行動計画が不明確
今回お伝えした内容はどんなビジネスにも応用できるものであり、基本中の基本。
僕はWEBを活用したコンテンツ販売やアフィリエイトなどを教えていますが、WEBだろうが、リアルだろうが本質は一緒なんです。
サロン開業に限らず、どんなビジネスにおいても絶対に抑るべきこの基本がわかってないと失敗します。
逆に、ここの基本がわかっていれば集客や売上は改善できますので、ぜひあなたのビジネスに当てはめて考えてみてください。
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