無料情報と有料情報はどこまで線引きすべき?コンテンツの価値について

情報発信ビジネス(コンテンツビジネス)をされている方から

「情報ってどこまで出すべきですか?」「無料と有料の線引が難しいのですが…」という質問をよくいただきます。

 

これは結論から言うと”ターゲットによる”がすべてです。

※厳密にいえば”コンセプトによる”ですが、わかりやすいように”ターゲット”に定義して話をします。

 

ビジネスコンサルタントの中には、

「有益な情報をバンバン出しましょう!」
「価値ある情報を出し続ければファンが付きます!」

って教えてる方もいます。

 

この理由は、最近ではインターネットでカンタンに情報が手に入る時代ですから「情報の価値」そのものが失われつつあるからです。

 

GoogleやYouTubeで検索すればいくらでも有益な情報って手に入るわけで、痩せたい人が「糖質制限ダイエット」と検索すれば無料情報でもすぐに調べることができます。

数百円支払ってキンドル(電子書籍)を買えば、まとまった情報だって手に入れることができます。

 

なので…

情報の価値はない。

むしろ情報はバンバン出すことで無料情報で信用を得られる。

そこからファンを獲得して有料商品を販売すべきだ。

という主張が言われてるのですが、やり方を間違えると逆に売れなくなる原因にもなります。

 

情報量の多さ、情報の濃さ=価値ではない

例えば、昨日相談に乗っていた女性クライアントさん(Iさん)の事例でいうと

ハンドメイド講座のオンラインレッスンを販売するための準備を進めておられたので、

商品企画やコンテンツの作り方について相談に乗っていたんですね。

 

収益化までの流れとしては、

①無料オファー(プレゼント)

②メルマガで講座のセールス

という典型的なWEBマーケティングのパターンなんですが…

 

”準備していた無料オファーの情報が濃すぎる”せいで、セールスの時に売れなくなくなる可能性が浮かび上がったんです。

無料オファーとは?

メルマガ登録してもらう代わりに読者さんに用意するプレゼント(動画やテキストコンテンツなど)のことです。

例えば、僕の場合であればこのメール講座で用意してる動画セミナーが無料オファーに該当します。

 

というのも、Iさんのターゲット層としては、

  • 自分の部屋に合うインテリアや雑貨が欲しい
  • だけど、お店に行っても自分好みの商品がない
  • お金を払えば見つかるかもしれないけど予算はそこまで…
  • ないなら自分好みの作品を作ればいいじゃん…でも自分にできるのかな

 

というハンドメイドの初心者層がターゲットです。

 

Iさんはハンドメイド作家として教室もされている方で作品のクオリティ・技術も高い方ですが、

専門用語を並べたり、知識量を売りにしても想定しているターゲット層には難しいんですよね。

 

だからあえて、”情報を削る”ようにアドバイスしたのと、無料オファーも「ただ○○の情報が手に入ります」みたいな情報提供するだけじゃなく。

 

  • これを手に入れたらどんな未来が手に入るのかをイメージさせる内容
  • 無料オファーを受け取った人が、後にセールスした商品が買いたくなるような見せ方

ここを提案させてもらって無料オファーの内容を急遽変更してもらうことに。

 

情報提供の仕方を間違えるとセールスに繋がらない

これは僕らの身近な生活に置き換えても同じです。

例えば、あなたがそんなにパソコンに詳しくないとします。

 

家電量販店にパソコンを買いに行った時に、パソコンに詳しい店員さんから

パソコンに詳しい店員
スペックは○○で、、、
こんな機能が搭載されて、、、
コアなんちゃらチップが○○bitあって、、、

みたいな超専門的な用語をたくさん言われても、よくわからないじゃないですかw

 

たくさん情報提供はしてもらった事実はあっても、「こんなに濃い情報をありがとう!」って思わないですよね。

むしろ「なんかよくわからなかったな」という印象が残ってしまうし、この人から買いたいとは思えないわけです。

 

これを情報発信でもやりがちなんですよ。

 

専門的なノウハウや知識もたくさん盛り込んで

「こんなにたくさんの有益な情報が無料で手に入るの?!」と見込み客を驚かすことができれば、

きっと信頼残高が積みあがって商品を買ってくれるはずだ!と情報出しまくる人が多いのですが…

 

実はターゲットと情報提供している内容がマッチしていないと、かえって情報が濃すぎたり、難しすぎて価値が理解できないので、逆にセールスに繋がりにくくなっちゃうんですよね。

 

あとコーチやセラピストさんでありがちなのが、無料相談でバンバン相談に乗ってアドバイスしまくった結果、

相談者
ありがとうございました!スッキリしました!アドバイスもらったことをもとに頑張りまーす♪

と見込み客が満足しちゃって、本命商品が全く売れないパターンw

これも実は、情報を出し過ぎてるのが問題だったりします。

 

「情報の出し惜しみをする」というわけではない

だからといって、「情報を出し惜しみしたほうがいいのか?」というのもまた違うんです。

 

冒頭でもお伝えしたように、これはターゲットによります。

  • あなたのターゲットがどんな人なのか?
  • あなたのビジネスコンセプトはなにか?
  • あなたの売りたい商品、サービスはなにか?

ここがちゃんとリンクしてるから、情報の出し方が決まってきます。

 

そこまで専門性の高い情報を出してない人でも、ターゲットと提供してるコンテンツがマッチしていれば、普通に商品は売れます。

逆に、専門性の高い凄い情報を持っている人でも、ターゲットと提供してるコンテンツがマッチしていなければ、どれだけ中身の濃い商品だったとしても売れません。

 

なので、「有料と無料はどこまで線引きすべきか?」みたいな小手先の話はあまり意味がないんです。

 

まず考えなければいけないのは、

”ターゲットは何に困っているのか、何に悩んでいるのか、何を欲しているのか”

ここをちゃんとリサーチすることです。

 

もちろん最初はここが完璧にわかるわけじゃないので、情報発信スタートしたばかりの方はとりあえず情報発信しまくるのも1つではあります。

実際、どんな情報が反応があるのか、需要があるのか出してみないことにはわかりませんので。

 

ただ、ある程度ターゲット層が見えていて、マネタイズを考えている方は、この話を参考にご自身のビジネス戦略を見直すキッカケにしてもらえると幸いです。

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1986年生まれ、岐阜県出身・大阪在住

「生き方を仕事にできる個人を増やす」ことを理念に、インフルエンサーのような大きな影響力を持たなくても、個人が好きなことで稼いでいくための情報をブログやメルマガで配信中。

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