日々、ブログやメルマガの添削などをしてると「ベネフィットをどう作ればいいかわからない」と相談を受けます。
もちろん本人の中でもベネフィットが大事なのはわかるけど、「これはベネフィットなのか？それともメリットなのか？」という判断に自信が持てないという状況です。
そんなときにおすすめなのが「FABの法則」です。
FABの法則を使うことで、自分の商品やサービスのベネフィットを明確に理解できるようになるのでぜひ活用してみてください。
FABの法則とは？
F：Features（機能）
A：Advantages（利点）
M：Motives（動機)
B：Benefits（利益）
FABの法則とは、商品やサービスの特徴を４つに分類したものです。
「Mが入ってるから、FAMBの法則ちゃうの？」というツッコミは置いておいて・・ｗ
投稿が見つかりません。
この記事でも紹介してるように、人は機能や特徴だけを説明されても「心」や「感情」は動かされません。
つまり「理屈で説得されても商品を欲しい」とは思わないんです。
あなたも記憶があるかもしれませんが、営業マンや販売員が、やたら商品スペックや知識をひけらかしてきて「ウザい、しつこい」と思ったことないですか？
こうなるのは、あなた（お客さん）がそもそも商品自体に興味がない状態だからです。
だからこそ、商品やサービスのプレゼンをする時、アフィリエイト記事を書く時は「ベネフィット」を使って相手の心や感情に訴えかけないといけないんです。
まず興味を持ってもらわないことには、耳を開いてくれません。
ではそのベネフィットを明確にしていくための4つのステップを次の章で解説しますね。
商品やサービスのベネフィットを具体的にする4ステップ
事例として「ドラム式洗濯乾燥機」をFABの法則に当てはめて、商品の特徴やベネフィットを明確にしていきますね。
①Features（機能）
Featureは商品やサービスそのものに備わっている機能や特徴を指します。
例えば、ドラム式洗濯乾燥機であれば、
- 商品重量：82 Kg
- 梱包サイズ：109.5 x 75 x 68 cm
- 性能・容量：12 Kg
- 標準使用水量：85 L
- 左開き 奥行スリムタイプ
- カラー：白
こういったものですね。
ここはあくまで購入段階、検討段階に入ってる人に向けて、他社と何が違うのか？検討判断材料を与えるために必要なポイントです。
まだ興味を持ってない人、必要性を感じてない人には特徴の話をしても響かないので、注意しましょう。
ただ、あなた自身の（売りたい）商品やサービスの特徴を把握しておかないことには、ベネフィットは作れないので特徴が不明確であれば洗い出していきましょう。
②Advantages（利点）
Feature（特徴）が理解できたら、次にAdvantage（利点）を書き出していきましょう。
ドラム式洗濯乾燥機であれば、
- 形状がドラム式（特徴）だから、洗濯物の取り込みが楽になる（利点）
- 乾燥機能付き（特徴）だから、洗濯物を干さなくてもいい（利点）
- 12Lの大容量（特徴）だから、家族全員分の衣類を一度に洗濯できる（利点）
こういったものですね。
あなたの商品やサービスの特徴によって生まれる利点や効果・効能はなんでしょうか？
見つけるポイントとしては、「◯◯な機能がある→だから？→△△な利点が生まれる」という風に質問形式にすると浮かびやすくなりますよ。
③Motives（動機)
Motives（動機）とは、お客さんがその商品やサービスを選ばなければいけない理由・動機です。
なぜお客さんはその商品の特徴を求めるのか？その機能はお客さんの何を解決できるのか？という悩み事やニーズがわかると、商品の機能を説明するときも説得力が増します。
例えば、主婦の方がドラム式洗濯乾燥機を求める理由として、
- 洗濯乾燥機の機能 → 家事や子育てが忙しくて時間が足りないから
- ドラム式の形状 → いつも洗濯物を取り込むときの腰をまげる体勢がしんどい
- 色やデザイン → 従来の洗濯物よりもカッコよくてオシャレなものが欲しい
このような例が挙げられます。
これはお客さんの生活環境や日常を思い浮かべる（リサーチする）ことで、見えてきます。
「毎日子育てが忙しくて時間もないのに、家族全員分の洗濯をするのって大変ですよね。もしドラム式洗濯乾燥機があれば・・」という風に、お客さんの悩みに合わせた提案ができます。
ただ単に「この機能は良いですよ！」と説明するよりも、共感も得えられますし説得力も増します。
④Benefits（利益）
Benefits（利益）とは、お客さんがその商品によって得られる「理想の未来」です。
もし、ドラム式洗濯乾燥機のベネフィットを挙げるなら
「洗濯時間を大幅に削減できるので、趣味の時間に充てたりお昼寝をゆっくりすることができます」
と提案すれば、忙しい主婦さんには響くでしょうし。
あるいは
「洗濯のストレスもなくなるので、仕事の集中力や生産性がUPして収入が上がったという声があります」
という提案をビジネスマンにすれば、洗濯機に興味ない人でも興味を持つ可能性もあります。
つまりその商品を使うことで、
- どんな風に生活がプラスに変化するのか？
- どんなプラスの感情や状態が手に入るのか？
という未来がイメージできれば、「欲しい」と思うようになるんです。
さきほども書きましたが、人が商品やサービスを購入するときに期待するのは「理想の未来」です。
お客さんは「理想の未来」が欲しいのであって、商品やサービスそのものの機能が欲しいわけではないことを頭に叩き込みましょう。
まとめ
- Features（機能）
- Advantages（利点）
- Motives（動機)
- Benefits（利益）
形ある商品だろうと、無形サービスだろうと考え方は同じなので、ぜひ自分の商品やサービスに当てはめてみてください。
FABの法則を理解するだけで、文章やセールスの反応も変わるはずですよ。
ただし、ベネフィットを話をわざわざしなくてもいい場合もあります。
それはすでにお客さんがあなたに信頼を置いてる状態か、商品を買おうかどうか検討してる段階のときです。
購入意思はあってスペックや値段比較をしたいのに、「ドラム式洗濯乾燥機なら洗濯する時間もなくなって～」ってベネフィット語られてもウザいですよね（笑）
この場合はベネフィットを語るよりも、お客さんが知りたがってる情報を提供してあげるべきです。
こんな風に相手の状態によって何を伝えるべきか？は変わりますので、そこだけご注意ください。
あくまで「こう書けば反応取れる」みたいな魔法ではなく、大事なのは目の前の相手に合わせた言葉を使うということが前提です。
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