セールスレターを初めて書く場合、どのような流れで書けばいいのか迷ったことないですか？
最初は特に正しい方法もわからないので、誰かのセールスレターを見よう見まねで書く人も多いかと思いますが、実はセールスレターって「型」が決まってるんですよね。
もちろん商品やサービスによって書く内容は変わりますが、この流れに沿って書けば「確率的に売れやすい」というオーソドックスな考え方ってあるんですよ。
今回はQUESTフォーミュラ（クエストの法則）というセールスレターの型をご紹介していきます。
動画で確認したい方はこちら
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QUESTの法則（クエストフォーミュラ）とは？
- Qualify（クオリファイ）：値する
最初のキャッチコピーの部分、ユーザーの絞り込み
- Understand（アンダスタンド）：理解する
読者の悩みに対する共感・理解＋問題の顕在化
- Educate（エデュケート）：教育する
解決策の提示
- Stimulate（スティミュレート）：興奮させる
ベネフィット（解決した後の未来・もたらされる利益）
- Transition（トランジション）：行動を促す
購入（行動）への促し
QUESTフォーミュラの流れは上記のように、Q→U→E→S→Tの順番で構成されています。
昔からよく使われてるセールスレターの型で、見込み客自身が問題意識を持っていて解決手段を探してる場合（例：痩せて異性にモテたいからダイエットプログラムを探してる..等）に、効果的なテンプレートです。
情報商材とか、サプリメントとか、よく見かけるセールスレター（LP）は大体が、QUESTフォーミュラの流れに沿って書いてあるケースが多いです。
では、それぞれのパートについて詳しく解説していきますね。
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Q：Qualify（値する）
ここのパートは一言でいうと『あなたの問題を私（この商品）が解決しますよ』と宣言するところです。
セールスレターの最初ヘッドコピーの部分はここに当たります。
あなたの商品が必要でない人は離脱をしますが、逆に言えば購入に繋がりやすい見込み客を絞りこむことができるので、その先を読み進めてもらいやすくなります。
具体的に伝えるべきポイントは、あなたの商品やサービスはどんな悩みを持ってる人に、どんな手段を使って解決するものなのか？
それによって具体的にどんなベネフィット（理想の未来）が得られるのか？
最初の第一印象で、ターゲットが「これは自分にとって必要な話だ」と思ってもらうことがポイントです。
U：Understand（理解する）
次に、見込み客に対する共感・理解を示してあげるパートに移ります。
ただ一方的にこちらの商品のウリやメリットを伝えても、読み手が聞く体勢になっていないと右から左へ話はすり抜けます。
なので、
- 見込み客の悩みや苦痛に理解を示して気持ちに寄り添うことで共感を得る（＝信頼）
- 問題を解決しないことによるデメリットや最悪の未来をイメージしてもらう
- 問題を解決しないとヤバイ！と解決が必要であると認識させる
シンプルにいえば、ここを読み手に感じもらうことが必要なんです。
話としては「ストーリーの力」を使うといいです。ただ事実や説明をされても、難しい話はわかりません。
だけどストーリーとして、「以前は私もこんなことで悩んでて…それによってこんな辛い思いをして…」と具体的なエピソードや事例を話すことで、相手も「そうそう」「わかるわかる」と自分事として捉えます。
そして「この人は私のことをわかってくれてる」「価値観が同じだ」と無意識に感じるようになり、同時に危機感や問題意識が芽生えてきます。
ただテクニックをゴリゴリ使って過度な恐怖や不安を与えて無理やり煽るのは、胡散臭さも出ますし、信頼を失うので気をつけてください。
あくまでも、見込み客に早く問題に気付いてもらうために、誠実な姿勢で伝えることが必要です。
E：Educate（教育する）
教育する＝どうすれば問題が解決できるのか？を教えるパートです。
ここまで読み進めた見込み客の心理としては、「問題を解決したい…でもどうしたらいいの？」という状態になっていますので、解決策を提示します。
つまり、なぜその手段で解決できるのか？それを解決できたらどうなれるのか？を明確に理解して貰う必要があります。
ここも事実を述べるより、ストーリーの力を使うのがいいです。
データや理論を話すよりも、具体的なお客様の声（感想・事例）を出したり、あなた自身がその解決策を知ってどう変化したのか？を話していったほうが、根拠としての説得力が生まれます。
また他社との違い（なぜ他の選択肢ではなく、あなたの提示する選択肢なのか）も示していければ、相手の意識はあなたの話に傾きます。
S：Stimulate（興奮させる）
ここでやっと具体的な商品やサービスの中身に入ります。
Q→U→E→と読み進めていってる見込み客は、徐々に欲しくなってきてるんですよね。
問題意識も芽生えてきて、解決する手段も理解できた状態の見込み客に対して、商品メリットや商品を手にすることでどんな未来が手に入るのか（ベネフィット）を打ち出していって、欲求レベルを上げていきます。
その上で、希少性（期間限定、数量限定）などのテクニックを使うことでさらに購買意欲が高まります。
人って今しか手に入らないものに価値を感じやすいですし、限りがあるからこそ失いたくないという心理も芽生えますので、さらに興奮状態にさせることができます。
T：Transition（行動を促す）
最後に、クロージングをして行動を促していきます。
「購入はこちら」と、明確にどこから買うのかを教えてあげてください。当たり前ですが購入方法がわかりにくくて、見込み客がどこで買っていいのか迷ってしまうケースってよくあるんです。
あとは最後のひと押しで、特典や保証をつけたり、どれだけ素晴らしい商品なのか最後にもう1度説明してプッシュする、商品の内容を整理できるようにまとめてあげることで、迷いを消していきます。
人間ってどれだけ価値を理解しても、やっぱり迷うし不安になるのが普通なので、そこはこっちが最後に背中を押してあげることが必要です。
さらに「こんな人は買わないでください」と釘を刺すことで、ターゲットから外れてる人を排除することができます。
顧客へのサポートがある商品は特に、「あなたのサービスに合わない客層を入れないこと」を意識しないと、売った後にクレームに繋がる場合もありますので、気をつけてください。
コピーライティングより大事なこと
ただし、いくら知識やテクニックを知って乱用したところで、それはただの独りよがりな一方通行でレター終わってしまいます。
根本的には、「誰のために」「なんのために」そのブログを、そのメルマガを、その商品を届けたいのか？というコンセプトや目的が明確になっていないといけません。
結局行き着く先は、コピーライティングテクニックとか、ノウハウじゃないんです。
どうすればいい文章が書けるのか？どうすれば反応率が上がるのか？とテクニックに溺れてしまった結果、胡散臭い文章や型にハマったツマラナイ文章になる人も少なくありません。
そこが分かってないと、相手の心に響く文章も書けないですし、相手にどんな情報を提供するのがベストなのかも理解できないからです。
例えば、異性にアプローチする時だって、その異性に合わせてアプローチ方法を変えるじゃないですか。
LINEをマメに返したほうがいい人もいれば、褒めるとすごく喜ぶ人もいれば、インドアが好きな人もいて、その人の価値観・志向・ライフスタイルを知った上でないと、振り向いてくれません。
恋愛も、人間関係も、ビジネスも全部同じなんですよね。
なのでこのテクニックを使う前に、あなたがターゲットにしてる読者・見込み客だったらどんな言葉を使ってあげたら反応するか？
まずここの「人間理解」という土台をしっかり考えていきましょう。
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まとめ
- Qualify（クオリファイ）：最初のキャッチコピーの部分、ユーザーの絞り込み
- Understand（アンダスタンド）：読者の悩みに対する共感・理解＋問題の顕在化
- Educate（エデュケート）：解決策の提示
- Stimulate（スティミュレート）：ベネネフィット（解決した後の未来・もたらされる利益）
- Transition（トランジション）：購入（行動）への促し
セールスレターを初めて書く場合は、とりあえずこのテンプレートに沿って書き進めてみてください。
QUESTの法則は、ずっと使われ続けている王道的なセールスレターの型なので、大きく外れた文章にはなりにくいです。
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