商品を販売するだけでなく、相手に行動を起こしてもらう（お申込み、メルマガ登録など）際に、大事なのが『見込み客の悩みのレベル』を理解すること。
あなたの商品やサービスがいくら素晴らしくても、それを受け取る「見込み客（読者）」が理解できなければ意味がありません。
だからこそ、相手の悩みのレベルを理解して、どのような言葉を使うのが効果的なのかを考えていくことが必要です。
そのために使える考え方が『OATHの法則』。
コピーライティングやマーケティングのすべてに当てはまる原理原則であり、ここを理解してないと一生商品が売れないです。
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OATHの法則とは？
- Oblivious（オブリビアス）－無知
全く問題点を認識していない - Apathetic（アパスティック）－無関心
問題だと認識しているが、解決したいと思ってない - Thinking（シンキング）－考えている
問題だと認識もしていて、解決策を探している - Hurting（ハーティング）－困っている
今すぐに問題を解決したい
下の階層（ハーティング）に近づけば近づくほど、悩みのレベルが深くなっていき、市場規模は狭くなっていきます。
「悩みのレベル」とは見込み客にとって緊急性があるかどうか、すぐにでも解決したい問題があるかどうかです。
ダイエットを例にして、各階層の状態を説明していきますね。
O（Oblivious）無知
ダイエットについて全く興味がない、問題だとも認識をしていない状態です。
その人は「痩せる」以前に、自分が太っていることの自覚、そこに対する問題意識や必要性を感じてない。むしろ眼中にもない。
商品が全く売れてないという人は、そもそもアプローチしてる見込み客の層を間違えている（ターゲットがズレている）可能性があります。
もし、この層に売るのであれば「商品」を勧めてはいけません。
まずは関係性の構築であったり、問題意識の顕在化からじゃないと、興味すら持ってくれないです。
A（Apathetic）無関心
問題だと認識しているが、解決したいと思ってない状態です。
自分がデブだと自覚はしてるけど、「まあ別にいっか」「困ってないし」と問題意識が低い（ほとんどない）ので、解決しようとする意思はありません。
「良さそうなのはわかるんだけどねえ～」って他人事かのように、スルーされるのがオチです。
なので、この層にアプローチするにはいかに今の状況がヤバイのか、問題意識を顕在化させることから。どんな損失やデメリットがその人自身にあるのか、をハッキリと自覚させることからです。
問題をこれ以上、先延ばしにしたくないって思った瞬間に、解決策や方法を探し出します。
T（Thinking）考えている
問題だと認識もしていて、解決策を探している状態です。
解決したい、変わりたいという意思はあるけど、方法がわからなくて迷っています。
ネットでダイエット方法を情報収集したり、試しになにかサプリメントを買おうか検討段階に入ってる人なので、「解決策はこれ」と理解させることができれば買います。
そのためには、あなたの商品がなぜ必要なのか？どんなメリットがあるのか？他と何が違うのか？をしっかり説明することが重要です。
「Thinking」のターゲットは情報を求めてるわけなので、無知・無関心に比べれば売りやすい。でもその分、市場規模は狭くなっていくので競争も激しくなります。
H（Hurting）困っている
今すぐに解決したい、緊急性が非常に高い状態です。
例えば、「あと1週間以内にお腹周りを引き締めたい！！（なぜなら好きな人と海デートだから）」って人は、どんな方法でもいいから自分の問題を今すぐ解決できる手段を探しています。
（流石に1週間では難しいですが…笑）
緊急度が高い分、その問題を解決できる理由や、失敗（商品購入に対して）への不安を取り除いてあげれば、購入に繋がります。
ただし、ターゲットが他所の商品を買って失敗してる場合は、他所とあなたのところは何が違うのか？選ばれる理由（あなたの商品じゃないといけない理由）をしっかり伝えるようにしましょう。
しかし、ここも「Thinking」と同じように市場規模がさらに狭くなります。
アフィリエイターや企業はここの客層を取り込むために、お金と人材と投資しまくって凌ぎを削り合ってるので、レッドオーシャン化しています。
ちなみに、コピーライティングスキルを身につけるのに、非常におすすめな本がこちら。
無知・無関心の見込み客をファンに変える方法
さきほども書きましたけど、基本的には「Thinking（考えてる）」or「Hurting（困ってる）」のターゲット層は売りやすい分、競争が激しいです。
同じ市場で、同じターゲット層を狙うとなると、そりゃ価格競争にもなりますし、より資金や力を持った人（＋企業）のほうが有利になります。
今すぐ商品を買いたい人は全体の1％、解決策を探してる人は全体の９％しかないんですよ。
つまり市場規模は圧倒的に「無知・無関心の見込み客」のほうが多い。
だからこそ考えないといけないのが、いかに無知・無関心の人たちをファンに変えられるか？ということがポイントになってきます。
そのために必要なのが「教育」というプロセスです。
「集客→販売」にいきなり繋げるのではなく、「集客→教育→販売」というプロセスを経ることによって、全く興味関心がなかった人たちもあなたの商品に興味を示すようになります。
例えば、もしあなたがビジネス系情報発信をやっていた場合、書くネタってビジネス系に限定しなくてもいいんですよ。
格安SIMについての記事とか、マイルを貯めてお得に旅行できる裏技とか、一見関係なさそうな記事からでも、自分のビジネスに興味を持ってもらうことができるんです。
- 格安SIMについて調べてたらあなたのブログに辿り着いた
- 他の記事やプロフィールでビジネスの魅力を知って興味が湧いてきた
- 面白そうだからメルマガにとりあえず登録してみた
- メルマを読んでいる内に価値観が変わりビジネスをやりたいと意欲が出てきた
- あなたのおすすめしてるビジネス教材を購入した
こんな感じで段階を踏んでいけば、徐々に問題意識が出てきて、必要性を感じるようになって、元々買う気がなかった人を「欲しい」と思わせることも可能なんですよね。
ここってメリットとか商品の良さをアピールするんじゃなくて、いかに『自分の理念や生き方に巻き込めるか』がポイントになります。
- 自分がなぜそのビジネスを始めたのか？
- そのビジネスでどんな悩みや苦痛から解放されたのか？
- そのビジネスでどんな変化やメリットが得られたのか？
- どんな人に、どうなってほしくてビジネスをやってるのか？
あなたのコンセプトに共感をしてくれれば「あなたのことも商品のことも業界のことも知らない人」がファンになってくれたりするんです。
やり方・方法論ではなく、あなた自身に価値を帰属させて、「あなただから買いたい」と思われるようになるのが理想的。
コピーライティングテクニックより大事なこと
いくら知識やテクニックを知って乱用したところで、それはただの独りよがりな一方通行で終わってしまいます。
根本的には、「誰のために」「なんのために」そのブログを、そのメルマガを、その商品を届けたいのか？というコンセプトや理念が明確になっていないといけません。
結局行き着く先は、コピーライティングテクニックとか、ノウハウじゃないんです。
どうすればいい文章が書けるのか？どうすれば反応率が上がるのか？とテクニックに溺れてしまった結果、胡散臭い文章や型にハマったツマラナイ文章になる人も少なくありません。
そこが分かってないと、相手の心に響く文章も書けないですし、相手にどんな情報を提供するのがベストなのかも理解できないからです。
ただ、この話をすると本題から逸れてしますので省略しますが、詳しく知りたい方はこちらのページをご覧ください。
僕の無料メルマガコミュニティにて、自分の生き方を武器にビジネス展開してファンを集めていく方法を学ぶことができます。
まとめ
- O（Oblivious）無知
- A（Apathetic）無関心
- T（Thinking）考えている
- H（Hurting）困っている
以上、OATHの法則でした。
読者、顧客の悩みの質を理解することで、どのように売るべきか？どのようにアプローチすべきか？が全て変わってきます。
これらが成約率や反応率に影響してきますので、もし商品が売れない・反応が取れないという時は、ここを意識してみてください。
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