コンテンツ販売、アフィリエイトだけでなく、モノやサービスを売る人なら全員が知っておかないといけない「ベネフィット」という概念。
実際、同じモノを売っていても、「ベネフィットを提示」してるかどうかで大きく売上は変わってきます。
「売る」に限らず、お客さんや読者さんにアクションを起こしてもらうには「ベネフィット」がなければいけません。
だけど、そもそも「ベネフィットとメリットは何が違うの？」「どう使ったらいいの？」という方も多いと思います。
なので今回は、ベネフィットの意味や使い方などを解説していきます
ベネフィットの意味とは？メリットとの違いは？
- ベネフィット：商品やサービスを手にしたことで得られる利益や変化
- メリット：商品やサービスそのものの機能・特徴
わかりやすく言えば、ベネフィットとメリットの違いはこれだけ。
例えば、「この車は◯◯エンジンを搭載していて、燃費は◯◯で、カラーは◯種類あって…（メリット）」とを言われても「欲しい」とは思いません。
メリットの話を聞いて車を買う人は、もう既に最初から「買う」と決めてる人です。
特に商品知識や専門知識がある人は、自分の知識をひけらかしたくなるので、メリットばかりを話しますがこれはNGです。
お客さんはそもそも、商品そのものやスペック情報が欲しいわけではありません。
機能・スペック・デザイン、などをいくら理屈で説明されても、全く響かないんです。
例えば、家族が増えたのをキッカケに車の買い替えを考えてる人であれば、
「新しい車に乗って、家族みんなでワイワイと買い物にでかけて、子供や奥さんが笑顔になってる光景」
をイメージさせるほうが圧倒的に心が動きます。
自分がそれを手にすることでどんな未来が手に入って、どんなライフスタイルの変化があるか？が一番に気になります。
コンテンツマーケティングやアフィリエイトでの使い方
この考え方はコンテンツマーケティングやアフィリエイトでも使えます。
むしろ、商品を売る時はすべて「ベネフィット」をまず最優先に考えないといけません。
そのために必要なことは「ターゲット（見込み客）の理解」です。
①お肌のシミに悩んでる40代女性に「サプリメント」を売る場合
メリット：お肌年齢が10歳若返る、◯◯コラーゲン配合
ベネフィット：自信が持てて外出やショッピングも楽しくなり、友人との付き合いも増える
②口下手で彼女ができない20代男性に「恋愛ノウハウ」を売る場合
メリット：女心を掴む方法がわかり、コミュニケーション力が上がる
ベネフィット：好きな彼女ができてデートを楽しめる
③足腰の弱った60代のおじいちゃんに「健康器具」を売る場合
メリット：自宅にいながら1日10分あれば足腰を鍛えることができる
ベネフィット：毎日お散歩も楽しめて、大好きなお孫さんにもいつでも会いに行ける
これらは一例ですけども、*ターゲットは極論メリットなんかどうだっていいんです。
※彼女が出来なくて悩んでる人はベネフィットが手に入るなら、「コミュニケーション力」なんて上がらなくてもいい。
年齢、性別、職業、価値観、趣味、志向、家族構成、悩み、欲求…etc
人間の数だけ「ベネフィットに感じるポイント」は違いますから、自分のターゲットに合わせたベネフィットを考えること。
ちなみに「ベネフィット」の事例を学ぶのに勉強になるのは、テレビショッピング。
この商品のターゲットは「ファミリー層」です。
- 綺麗なお水で炊きたての美味しそうなご飯が映るシーン
- 綺麗なお水で赤ちゃんのミルクを作って飲ませるシーン
- 綺麗なお水でお父さんがお酒を作るシーン
- 綺麗なお水を子供が美味しそうに飲むシーン
これらの画を見せられると、同じようなファミリー層はめちゃめちゃ心が揺れ動くはずです。
ぶっちゃけ普通にコンビニで買える天然水なのに、「水を手に入れたストーリー」を見ただけで僕もなぜか欲しくなってきました（笑）
それくらい「ベネフィット」の力ってすごいんですよね。
こんな風に、その商品を手にするとどんな未来が手に入るか？どんな変化があるのか？をイメージさせることを意識してみてください。
人間は感情で決断して、理屈で正当化する
こちらの記事にも書いていますが、人間は「生まれ持った本能」にはどうしても逆らえないものです。
結婚・恋愛・異性関係は、特にわかりやすい例です。
現状の生活レベルでは、奥さんを養っていくのは厳しく、もし子供ができれば更に生活は圧迫される。
だけど「2人なら乗り越えられるよね」という根拠のない理由（感情）で、結婚に踏み切ってしまう。
普通に考えれば、あえて自分たちの状況を苦しめるような決断はしないはずが、そこに「愛」という欲求や感情が優先されてしまうから、理屈が全く意味をなさないわけです。
他にも、芸能人や有名タレントが、一時的な感情で不倫に走ってしまい、結果として週刊誌に報道されてしまうケースもあります。
自分の失態が世間にバレて、家族はバラバラになり、仕事もなくなり、今まで積み上げてきたものが崩れていく。
頭も賢そうで、社会経験も豊富な人でさえも、理屈や理性ではなく「本能」のままに動いてしまうんです。
だけど本人が決断したことであれば、どんなに矛盾が生じることであっても後から勝手に「正当化」するんです。
だからこそ、僕らがどんなに素晴らしい商品やサービスを売るときでも、「メリット」の話を先にしてはいけない。
何度も言いますが、お客さんにとって機能とかスペックとか、あなたの商品へのこだわりは関係ありません。
それよりも「ベネフィット」を最優先に伝えていくこと。
自分事だと感じてくれなければ興味すら持ってくれませんから、普段からぜひ意識してほしいなと思います。
「人間は感情で決断して、理屈で正当化する生き物」だと覚えておいてください。
